Pemasaran Langsung

Pemasaran Langsung

Adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa perantara pemasaran.

            Saluran yang dapat digunakan :

1. Surat langsung
2. Pemasaran katalog
3. Telemarketing
4. TV interaktif
5. Kios
6. Situs Web
7. Peralatan Bergerak (Mobile)

Contoh:

Land’s End berhasil sebagai  produsen pakaian di internet, terutama karena menampilkan model 3D virtual yang memungkinkan pelanggan “mencoba” pakaian sebelum memesan.

Manfaat Pemasaran Langsung

1. Dapat menjangkau calon pelanggan pada saat yang tepat dan dibaca oleh calon pelanggan yang memiliki prospek
2. Memungkinkan pemasar menguji media dan pesan alternatif untuk menemukan pendekatan yang paling efektif dari segi biaya
3. Membuat penawaran dan strategi pemasar kurang dapat dilihat pesaing  
4.  Dapat mengukur respons terhadap kampanye

Surat Langsung

Surat langsung merupakan media yang terkenal karena memungkinkan selektivitas pasar sasaran, dapat disesuaikan dengan konsumen yang dituju, fleksibel, dan memungkinkan pengujian dini dan pengukuran respons. Salah satu pengguna terbesar surat langsung adalah industri jasa keuangan.   

Contoh:

Kodak‘s Creative Network  menggunakan surat langsung melalui cetakan variabel digital yang menunjukkan tiga versi kartu bisnis

Tujuan

v  Menghasilkan petunjuk dari calon pelanggan

v  Memperkuat hubungan pelanggan

v  Menginformasikan dan mendidik pelanggan

v  Mengingatkan pelanggan tentang penawaran

v  Memperkuat keputusan pembelian pelanggan terbaru

Pasar Sasaran dan Prospek

Pemasar dapat mengidentifikasi calon pelanggan antara lain berdasarkan:

v  Usia

v  Jenis kelamin

v  Penghasilan

v  Pendidikan

v  Pembelian surat pesanan sebelumnya

v  Kejadian

Elemen Penawaran

Strategi penawaran memiliki lima elemen, antara lain:

1. Produk
2. Penawaran
3. Media
4. Metode Distribusi
5. Strategi Kreatif

Elemen Penawaran

Sementara untuk pemasar surat langsung, harus dipilih lima komponen surat, yang mencakup:

1. Amplop luar
2. Surat penjualan 
3. Pamflet 
4. Formulir jawaban 
5. Amplop Penjualan

Menguji Elemen

Salah satu keunggulan besar pemasaran langsung adalah kemampuan menguji berbagai elemen strategi penawaran, seperti: Produk, fitur produk, kerangka dasar tulisan, jenis jasa pengirim surat, amplop, harga, atau daftar alamat surat.

Contoh:

The Phoenician, resor mewah di  Arizona mengalami peningkatan pelanggan sebesar 21% akibat peningkatan anggaran untuk saluran langsung dan kontak telepon ke dalam.

Mengukur Keberhasilan Kampanye: Nilai Seumur Hidup

Dengan menambahkan biaya kampanye yang direncanakan, pemasar langsung dapat menentukan tingkat respons titik impas yang dibutuhkan. Tingkat ini harus merupakan hasil bersih barang yang dikembalikan dan piutang tak tertagih.

Pemasaran Katalog

Dalam pemasaran katalog, perusahaan dapat mengirimkan katalog bisnis lini penuh, katalog konsumen khusus, dan katalog bisnis, yakni dapat dalam bentuk:

v  katalog cetak,

v  CD

v  video

v  online 

Contoh:

Black Box, perusahaan layanan teknis terbesar di dunia untuk mendisain, membangun, dan merawat sistem infrastruktur data dan suara, memperoleh penghargaan Catalog of The Year pada Annual Conference for Catalog and Multichannel Merchants selama 3 kali berturut-turut

Telemarketing

Adalah penggunaan telepon dan pusat panggilan (call center) untuk menarik prospek, menjual kepada pelanggan yang telah ada dan menyediakan layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab pertanyaan melalui telepon.

Perusahaan menggunakan telemarketing untuk:

v  Telemarketing ke dalam: menerima telepon dari pelanggan

v  Telemarketing ke luar: memulai telepon ke prospek dan pelanggan

Contoh:

Raleigh Bicycles menggunakan telemarketing yang mengurangi 50% tenaga penjualan dan meningkatkan 34% penjualan dalam satu kuartal.

Pemasaran Interaktif

Saluran elektronik seperti internet adalah saluran terbaru untuk berkomunikasi dan menjual secara langsung ke pelanggan.Internet menyediakan peluang kepada pemasar dan konsumen untuk interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar.

Keunggulan dan Kelemahan  

Keunggulan antara lain:

v  Perusahaan dapat mengirimkan pesan khusus yang melibatkan konsumen dengan mencerminkan minat dan perilaku khusus mereka

v  Web menawarkan keunggulan penempatan kontekstual dan membeli iklan di situs yang berhubungan dengan penawaran pemasar

Kelemahan antara lain:

v  Pengiklan kehilangan kendali atas apa yang ingin dilakukan konsumen dengan pesan online dan kegiatan mereka. 

Situs Web

Dikatakan efektif apabila memiliki elemen:

v  Konteks (context)

v  Konten (content)

v  Komunitas (community)

v  Penyesuaian (customization)

v  Komunikasi (communication)

v  Koneksi (connection)

v  Perdagangan (commerce)

Situs Mikro

v  Adalah daerah terbatas di Web yang dikelola dan dibayar oleh pengiklan/perusahaan luar.

v  Situs mikro merupakan laman Web individual atau kumpulan laman yang berfungsi sebagai suplemen situs utama dan cocok bagi perusahaan yang menjual produk dengan minat rendah 

Iklan Pencari

            Terdiri atas:

v  Iklan pencarian berbayar (paid-search)

v  Iklan berbayar per-klik (pay-per-click)

            Di mana pengiklan hanya membayar jika ada yang ‘mengklik’ link tersebut. Biaya per-klik tergantung pada seberapa tinggi peringkat link itu dan popularitas kata kunci.  

Iklan Tampilan

            Terdiri atas:

v  Iklan pencarian berbayar (paid-search)

v  Iklan berbayar per-klik (pay-per-click)

            Di mana pengiklan hanya membayar jika ada yang ‘mengklik’ link tersebut. Biaya per-klik tergantung pada seberapa tinggi peringkat link itu dan popularitas kata kunci.   

Pemasaran Mobile

Contoh:

Perusahaan angkutan Jepang, NTT DoCoMo Inc., mulai memasang iklan di situs Web mobile pada tahun 2000 dan menampilkan 1,5 milyar iklan pada tahun 2006.

Berita dari Mulut ke Mulut

Aspek kunci jaringan sosial adalah berita dari mulut ke mulut (word of mouth) serta jumlah dan sifat percakapan dan komunikasi antara berbagai pihak. Metode ini sangat efektif untukbisnis kecil yang di dalamnya pelanggan dapat merasakan hubungan yang lebih pribadi.

Contoh:

Produk seperti Hush Puppies dan donat Krispy Kreme yang sukses, dibangun melalui berita dari mulut ke mulut yang kuat.

Pemasaran Buzz dan Viral

Pemasaran buzz (gosip dan perbincangan) menghasilkan ketertarikan, menciptakan publisitas, dan mengekspresikan informasi relevan baru yang berhubungan dengan merk melalui sarana tak terduga atau bahkan mengejutkan

Pemasaran viral (menular seperti virus) adalah “berita dari satu klik mouse ke klik berikutnya” yang mendorong konsumen menceritakan produk dan jasa secara online

Contoh:

Blendtec, produsen blender, memperoleh ketenaran luar biasa setelah meluncurkan seri video online berjudul “Will it blend” yangmenggambarkan bagaimana alat tersebut menghancurkan apa saja, termasuk iPhone.  

Pemimpin Opini

Tiga jenis orang yang berhasil memicu minat masyarakat tentang sebuah ide adalah:

1. Maven, yaitu orang yang mengerti tentang hal besar dan kecil
2. Penghubung, yaitu orang yang tahu dan berkomunikasi dengan banyak orang lain
3. Wiraniaga, yaitu orang yang memiliki kekuatan alami

Contoh:

Sony Ericsson mempekerjakan aktor yang berpakaian seperti turis untuk meminta pengunjung lokasi wisata memfoto dirinya menggunakan kamera telepon mobile T681 yang baru diluncurkan.

Blog

Blog, jurnal atau buku harian online yang diperbaharui secara teratur menjadi gerai penting bagi berita dari mulut ke mulut.Salah satu daya tarik blog yang jelas adalah menyatukan orang dengan minat yang sama.Sebagian konsumen menggunakan blog dan video sebagai sarana retribusi dan balas dendam terhadap perusahaan atas jasa layanan yang buruk dan produk yang gagal.

Contoh:

 blog gosip selebriti online PopSugar  menelurkan kelompok blog ceria tentang mode (FabSugar), kebugaran (FitSugar), dan humor (GiggleSugar).

Hal Yang Harus Dilakukan dan Tidak Boleh Dilakukan oleh Berita dari Mulut ke Mulut

1. “Membayar” dengan umpan balik
2. Memaksakan untuk terbuka pada peserta berita
3. Menuntut Kejujuran
4. Membantu pelanggan menceritakan kisah
5. Jangan menggunakan skenario
6. Jangan merencanakan
7. Jangan Menjual
8. Jangan Mengabaikan 

Mengukur Efek Berita dari Mulut Ke Mulut

Terdapat berbagai cara untuk mengukur efektivitas berita dari mulut ke mulut, antara lain:

v  Skala kampanye (jangkauan kampanye)

v  Kecepatan kampanye menyebar

v  Pangsa suara di ruang tersebut

v  Pangsa suara dalam kecepatan tersebut

v  Relevansi pesan

v  Kemampuan bertahan pesan

v  Seberapa jauh pesan bergerak dari sumbernya

Merancang Tenaga Penjualan

Istilah perwakilan penjualan mencakup enam posisi, yakni:

v  Pengirim (deliverer)

v  Pengambil pesanan (order taker)

v  Misionaris (missionary)

v  Teknisi (technician)

v  Penciptaan permintaan (demand creator)

v  Penyedia solusi (solution vendor)

Langkah-langkah merancang tenaga penjualan:

1. Merancang tujuan tenaga penjualan
2. Merancang strategi tenaga penjualan
3. Merancang struktur tenaga penjualan
4. Merancang ukuran tenaga penjualan
5. Merancang kompensasi tenaga penjualan